Samhandelsaftale - ændring af vilkår

Dom i sagen H-38-05

L. Randløv ApS
(Advokat Erling Christensen)
mod
Henkel Norden AB
(Advokat Britt Elling)


Sagens spørgsmål er, om sagsøgte, Henkel Norden AB, Copenhagen, Fi-
lial af Henkel Norden AB, Sverige (herefter: Henkel), der havde en sam-
handelsaftale med sagsøgeren, L. Randløv ApS (herefter: Randløv), ved
at ændre nogle aftalte vilkår, herunder nettopriser til listepriser med en
rabatsats, misligholdt samhandelsaftalen, og om Randløv i den anledning
har krav på erstatning.

Påstande

Randløv har påstået Henkel tilpligtet at betale 500.000 kr. eller et af
retten fastsat mindre beløb med tillæg af procesrente fra sagens anlæg
den 2. maj 2005 til betaling sker.

Henkel har påstået frifindelse.

Sagen er anlagt den 2. maj 2005.


Sagsfremstilling

Allan Andersen havde i nogle år frem til 2001 været ansat som sælger for
Henkel, der i Danmark bl.a. forhandler autoprodukter som fugemasse,
rudelim og spartelmasse for producenterne Teroson, Loctite og Plastic
Padding, og som blandt sine kunder havde Toyota Danmark.

I 2001 overtog Allan Andersen Randløv og påbegyndte import og for-
handling af nogle til Terosons produkter konkurrerende Beta-produkter
fra firmaet Dow.

I 2002 påbegyndte parterne forhandling om et samarbejde. Der er ikke
enighed om, hvem der tog initiativet hertil. Den 14. maj 2002 afholdt
Allan Andersen et møde med repræsentanter, herunder Hermann
Schwarze, fra Henkel. I forlængelse af mødet sendte Allan Andersen
kostpriserne for Dow's produkter til Hermann Schwarzel. Af skrivelsen
fremgik yderligere:

"According to wanted purchase amounts we do expect a purchase of DK.
2.000.000.
We do await further delivery and payment conditions also your very best cost
prices."

Allan Andersen sendte den 31. maj 2002 pr. e-mail en "Cross reference
list" til Hermann Schwarze, der illustrerer, at der for mærkerne Dow og
Terosons vedkommende er tale om sammenlignelige produkter.

I en e-mail af 4. august 2002 til Bent Andersen, Henkel, kommenterede
Allan Andersen et af Henkel fremsendt udkast til samhandelsaftale. Af e-
mailen fremgik bl.a.:

"...
7. Forecast.
De første tal der var på banen, var ud fra at hele Teroson programmet var i AP-
PENDIX 1, desuden vil der gå et par måneder hvor vi skal "overlappe" fra BETA
til Teroson. Jeg vil foreslå at resten af år 2002 bliver en indkøringsperiode, og
derefter et forecast på DKK. 1.500.000,00 for år 2003.
Jeg tror nok at målet DKK 2.000.000,00 skal blive nået, men jeg har erfaret med
BETA, at tiltag som vi lavede i starten af året, først slår igennem nu.
...
15. L. Randløvs forpligtelser.
Som tidligere nævnt har jeg en del BETA-kunder som jeg skal have "omvendt"
igen. Jeg ved heller ikke hvordan DOW vil reagere på min opsigelse, med hensyn
til de produkter jeg har på lager. Men der vil under alle omstændigheder være
en kort periode hvor der skal overlappes fra BETA til Teroson.

Med hensyn til APPENDIX 1 er der lige et par formaliteter som skal tilføjes:
...
Ny 1-komp. HMLC. (erstatning for 8590)
Ny 2-komp. HMCL. (erstatning for 8593)
...
Det er ikke sikkert at I har navne og numre på de nye produkter. Men for god
ordens skyld, bør de sættes på listen.
... "

Bent Andersen svarede i en e-mail af 12. august 2002, hvoraf bl.a. frem-
gik:

"...
Hermed det seneste udkast til aftale, hvor jeg har ændret følgende:

Forecast for år 2002 er lavet som en indkøbsperiode, mens der for år 2003 er
lagt 1.500.000,00 DKK ind.
...
Appendix 1 vil komme til at indeholde de samme produkter som ligger i prisli-
sten, ligesom du selvfølgelig vil få lagt de nye produkter ind i Appendix 1 efter-
hånden som de bliver afløst af 1 K HMLC samt 8600 2K HMLC.
..."

Med virkning fra 1. september 2002 indgik parterne den 19. august 2002
en "samhandelsaftale" vedrørende "autoprodukter produceret af Teroson,
Loctite og Plastic Padding". Af aftalen fremgår bl.a.:

"...
3. Salgsrettigheder.
[Henkel Norden] ...giver hermed [Randløv] rettigheden til at markedsføre de
produkter der er omtalt i APPENDIX 1 i Danmark.
... APPENDIX 1 [vil] løbende ... blive revideret med nye produkter som afløser
gamle.

[Randløv] gives også mulighed for at sælge andre produkter, der ikke er opgivet
i APPPENDIX 1. (se også punkt 6 ...).
Der gives ikke eksklusivitet for nogle produkter.

4. Markedsbearbejdning.
Det danske marked er frit for begge parter, og der er ikke eksklusivitet på enkelt
kunder eller kundegrupper.
...
6. Priser.
[Randløv] får udleveret netto prislister på alle de produkter der findes i APPEN-
DIX 1.
Disse priser er gældende for leverancer direkte fra lager i Gøteborg.
Prisændringer sker normalt pr. 1. januar. Alle prisændringer meddeles med min.
60 dages varsel.
Produkter der ikke er nævnt i APPENDIX 1, tilbydes til udsalgspriser, og der ydes
en rabat på 55 %.

7. Forecast.
Der er for år 2002 aftalt at dette er indkøringsperiode, mens der for år 2003 er
aftalt DKK: 1.500.000,00, (DKK 750.000,00 for de første 6 mdr. og DKK
750.000,00 for de sidste 6 mdr.) alle beløb er netto.
Forecast er estimeret ud fra at alle produkter i APPENDIX 1 kan leveres fra
[Henkel Nordens] lager i Göteborg Sverige til [Randløvs] lager Danmark pr. den
1. september 2002.
Hvis forecast for 1. halvår ikke opnås, vil efterfølgende 2. halvårs prisniveau
blive reguleret med en prisstigning på 10 %.
[Randløv] skal inden udgangen af august måned komme med oplæg til forecast
for efterfølgende år, parterne skal blive enige om forecastet hvorefter nettopriser
samt rabatsatser aftales. Skulle enighed ikke opnås vil forecast for indeværende
år + 10 % være gældende.

8. Bonus.
Årsbonus for år 2003 er aftalt som følger:

1.500.000,00 til 2.000.000,00 DKK = 2%
2.000.000,00 til 2.5000.000,00 DKK = 3 %
Over 2.500.000,00 DKK
= 4 %

Alle beløb er [Henkel Nordens] salgspris (beløb fratrukket rabat), ab. fabrik i
henhold til de udstedte fakturaer.
...
14. [Henkel Nordens] forpligtelser.
...
15. [Randløvs] forpligtelser.
[Randløv] forpligter sig til ikke at forhandle og sælge konkurrerende produkter,
nævnt i APPENDIX 1, dog vil der for år 2002 kunne overlappes med produkter
fra BETA.
...
16. Aftalens gyldighed
Aftalen gælder fra og med 1.09.2002, og til udgangen af 2006.

En evt. opsigelse skal ske skriftlig, med seks måneds varsel til udgangen af en
kalender måned.
..."

Henkel Norden (Loctite Danmark) havde haft længere tids kunderelatio-
ner med Toyota Danmark, som var faktureringsadresse for salg til Toy-
ota-forhandlerne. I forbindelse med indgåelsen af parternes samhandels-

aftale skulle Randløv kobles på dette samarbejde, og til brug herfor blev
der udarbejdet fælles informationsmateriale vedr. "salg af TEROSON pro-
dukter". Af infoteksten fremgik bl.a.:

"...
Det betyder at Toyotaforhandlere i Danmark nu også har mulighed for at købe
TEROSON produkter hos Fa. L. Randløv i Them. Priser og rabatter vil være de
samme og alt salg vil være gennemfaktureret TOYOTA DK.
Med den nye aftale vil vi være i stand til at forbedre både levering og teknisk
support, ikke mindst i forbindelse med introduktionen af de nye højmodulære
rudelime, som lanceres i løbet af efteråret. Teknisk support og eventuelle
spørgsmål kan i den forbindelse rettes til Allan Andersen ..."

Med skrivelse af 13. februar 2003 til Randløv fremsendte Henkel brochure
og sikkerhedsdatablade på nye produkter fra Teroson med oplysning om
lagerbeholdning og udsalgspriser og med følgende bemærkning: "Vi for-
venter stille og roligt at udfase de gamle produkter." Randløv udarbej-
dede senere på et ikke oplyst tidspunkt infomateriale på Toyota-brevpa-
pir til Toyota-forhandlerne om de nye højmodulære rudelimprodukter,
som "af sikkerhedsmæssige årsager" skulle anvendes i stedet for de
gamle.

Under henvisning til en faktisk fakturering for de første 6 måneder af
2003 på 104.029 kr. i forhold til "forecast" iht. samhandelsaftalen på
750.000 kr. meddelte Henkel Norden i en skrivelse af 14. juli 2003 til
Randløv med henvisning til aftalens pkt. 7, at "nettopriserne dags dato er
steget med de omtalte 10 %".

Med skrivelse af 19. december 2003 fremsendte Henkel Norden (Bent
Andersen) et "oplæg" til samhandelsaftale for 2004 med anmodning om
Randløvs underskrift og returnering. I forhold til den oprindelige samhan-
delsaftale var omtalen af APPENDIX 1-produkter ikke gentaget i punkt 3,
og punkt 7 "Forecast" var udgået. Af oplægget fremgik yderligere bl.a.:

"...
6. Priser.
L. Randløv ApS får udleveret liste-prislister på alle produkter.
Disse priser er gældende for leverancer direkte fra lager i Gøteborg.
Prisændringer sker normalt pr. 1. januar. Alle prisændringer meddeles med min.
60 dages varsel.
Der ydes følgende rabat i.h.t. prislisten:
Teroson-Loctite samt Plastic Padding = 55%.

7. Bonus.
Årsbonus for år 2004 er aftalt som følger:

500.000,00 til 750.000,00 DKK
= 2 %
750.000,00 til 1.000.000,00 DKK
= 3 %
1.000.000,00 til 1.250.000,00 DKK
= 4 %
Over 1.250.000,00 DKK
= 5 %
...
15. Aftalens gyldighed.
Aftalen gælder fra og med 1.01.2004.
En evt. opsigelse skal ske skriftligt, med seks måneders varsel til udgangen af en
kalender måned ..."

Parterne forhandlede om en ny aftale i de første par måneder af 2004. Af
en e-mail af 22. marts 2004 fra Henkel Norden til Randløv fremgik bl.a.:

"... bekræftes, at samhandelsaftalen for 2004 vil blive som i vores oplæg fra
december 2003. ... Som du allerede ved har vi ændret oplysningerne i vores
database fra medio januar 2004, og dette vil fortsætte uændret indtil den 1. maj
2004, hvis der til den tid ikke er en underskrevet samhandelsaftale, vil rabatsat-
serne blive taget op igen. ..."

Ved skrivelse af 20. april 2004 protesterede Randløvs advokat imod, at
Henkel Danmark ændrede prisfastsættelsen i den oprindelige og indtil
udgangen af 2006 gældende samhandelsaftale "fra nettopriser til brutto-
priser med en rabat på 55." Advokaten foreslog et møde "for at få drøftet
det fremtidige samarbejde ud fra den oprindelige aftale. I modsat fald ser
jeg mig nødsaget til at forbeholde erstatningskrav for kontraktbrud og
dermed erstatningskrav for mistet indtjening."

Parterne opnåede ikke enighed, og en ny aftale blev ikke indgået. Det er
oplyst, at Randløv i en periode i 2004 solgte Sika-produkter.

Erstatning

Randløv har fremlagt bilag til illustration af konsekvenserne af det ænd-
rede grundlag for beregning af Henkel Nordens priser samt følgende bi-
lag, visende Randløvs køb og salg for årene 2002 ­ 2004 af henholdsvis
Henkel-, DOW- og Sikaprodukter:

Parterne er enige om, at tallet 258.698 (Køb, Henkel 2003) rettelig er
281.447 kr. Henkel Norden har opgjort tallet for 2002 til 58.294 kr.

Randløv har fremlagt en beregning vedr. varenr. 11-263 (Randløvs mest
solgte rudelim), der viser, at produktet efter aftaleoplægget pr. 1. januar
2004 inkl. rabat på 55 % og max bonus på 5 % ville have en pris på
72,03 kr. Ifølge den eksisterende aftale fra 2002 ville produktet ifølge
APPENDIX 1 koste 35,55 kr. (efter prisreguleringen med 10 % i 2003:
39,10 kr.). Ved en salgspris til Toyota på 84,25 kr. ville fortjenesten på
48,70 kr. (45,15 kr.) falde til 12,22 kr. pr. stk.

I støttebilag II har Henkel Norden oplyst sin samlede omsætning i 2003
til 3.094.192 kr., salget til Toyota til 749.682 kr. og det samlede salg af
den gamle rudelimserie til 263.878 kr. For perioden januar 2002 til marts
2003 androg Henkel Nordens salg af den gamle serie 1.682.814 kr.


Forklaringer

Allan Andersen har forklaret, at Randløv, der har eksisteret i 20 år, er
et mindre importfirma med 5 ansatte, der i dag handler med olie- og
smøremidler, additiver og kemiske produkter til autobranchen, især til
autogrossister. Firmaet har gennemfaktureringsaftaler med Peugeot og
Citroën.

Han er uddannet mekaniker og har en mangeårig erfaring i branchen
også fra før ansættelsen i Henkel, hvis virksomhed startede med sam-
menlægningen af tre firmaer, herunder Falkenberg, i hvis regi den Toy-
ota-aftale, som Henkel overtog, blev opstartet. Han har "fulgt" Teroson-
produkterne og oparbejdede gennem årene en ekspertise mht. Toyota-
biler og et indgående kendskab til Toyotas ansatte og forhandlere, og det
var ham, som man ringede til om tekniske spørgsmål. Han har deltaget i
kurser, arrangeret af Toyota. I perioden 1998 ­ 1999 omsatte vidnet for
4,5 mio. kr. for Henkel Norden til Toyota.

Kort tid efter, at hans ansættelse hos Henkel var ophørt i 2001, købte
han Randløv og begyndte at forhandle Betaprodukter, som vandt indpas
på markedet, fordi de var teknisk bedre end Teroson, der endnu ikke var
kommet med sit nye limprodukt. Det lå derfor "lige til højrebenet" for
Randløv at afsætte Beta-produkter til Toyota. Randløv fik godtgjort sine
indkøringsomkostninger til Beta-produkterne af Dow.

Hermann Schwarze, som han har arbejdet sammen med gennem alle
årene, var blevet sales manager hos Henkel, og han ønskede at få nogle
gamle Teroson-folk på banen igen. Han kontaktede derfor Allan Ander-
sen, der imidlertid ikke umiddelbart var interesseret, men som indvilli-
gede i at deltage i et møde i København. I mødet deltog fra Henkel også
Hermann Schwarze, Bjørn Sollie og Bent Andersen. Vidnet ønskede at få
autoområdet alene og overlade industri og konsum til Henkel, men det
blev afslået. De blev i stedet enige om at gå ud sammen i autobranchen
med en fast udsalgspris.

Det var vigtigt for Allan Andersen, at Teroson var på trapperne med et
nyt produkt. Han havde jo stadig kontrakt med Dow, og hvis han skulle
kunne overbevise markedet, som han lige havde overbevist om, at Beta-
produkter var at foretrække frem for Teroson, var det nødvendigt at ar-
gumentere med nye og bedre Teroson-produkter. Han forlangte en 5-årig
kontrakt som sikkerhed mod, at Henkel, som "sad dér med alle trum-
ferne" og ellers blot kunne benytte aftalen til at blive en konkurrent,
Beta-produkterne, kvit for derefter at skaffe sig af med Randløv. De 6
måneders varsel skulle derfor først gælde efter 2006, men det var da
meningen, at samarbejdet skulle fortsætte også efter 2006. Det var helt

afgørende, at det værste, som kunne ske Randløv undervejs, var pris-
stigninger på 10 %. De prisændringer, der omtales i aftalens pkt. 6, er
dem, som altid kan finde sted, f.eks. som følge af stigninger i råvarepri-
ser. Det er sædvanligvis stigninger på nogle få procent.

Randløv kunne sagtens have fortsat med Beta-produkterne, som fortsat
var attraktive.

Det var rudelimen, som var det centrale produkt, og som det hele dre-
jede sig om. Randløv tog de andre produkter fra Loctite og Plastic Pad-
ding med, da de figurerede i samme katalog.

Toyota kunne selv vælge, hos hvem af parterne man ville købe varerne,
men pris og købsbetingelser var ens. Den tekniske rådgivning lå hos Al-
lan Andersen.

Aftalen med Dow blev gennemlæst af Randløvs advokat. Randløvs aftale
med Henkel blev formentlig også læst af advokaten eller i hvert fald
sammenlignet grundigt med Dow-aftalen.

Ved estimatet over salget i 2003 havde han kalkuleret med fuldt Tero-
son-sortiment, og så havde 1,5 mio. kr. i indkøb ikke været et problem.
Men fugemasse og rudelim var ikke klar til levering, og først i 2. kvartal
2003 havde Randløv den nye lim hjemme. Det var en kedelig situation,
fordi Randløv i en periode havde solgt Beta-produkter på bekostning af
Teroson-produkter og derfor ikke bare kunne gå tilbage til de gamle Te-
roson-produkter. Hertil kom, at det ville være bekosteligt at sende lage-
ret af Beta-produkter, som er kemiske produkter med en holdbarhed på 9
­ 12 måneder, til destruktion. I forståelse med Bent Andersen, Henkel,
solgte Randløv i denne periode derfor Beta-produkterne fra lageret. Da
de nye produkter kom i omsætning, gik salget godt og var i stærk stig-
ning i slutningen af 2003, hvilket ville være fortsat.

Han var skuffet og utilfreds over prisstigningen på 10 % i 2. halvår 2003,
fordi han på grund af manglende leverancer ikke havde haft de rette be-
tingelser, men efter at have luftet sin utilfredshed valgte han at leve med

prisstigningen. De udeblevne leverancer havde bl.a. haft den konsekvens,
at han havde måttet supplere med indkøb af Beta-produkter.

Henkels nye prisstruktur i h. t. udkastet til ny kontrakt havde virkning fra
januar 2004. På det tidspunkt var de tastet ind i systemet. Randløv skulle
pludselig betale det dobbelte for de samme produkter, hvilket tvang sel-
skabet til at stoppe. Han havde et møde med bl.a. Bent Andersen, som
ville se, om han kunne gøre noget, men der blev ikke ændret noget.
Alene for rudelimen var prisstigningen 64 %, og i øvrigt 52 % på APPEN-
DIX-varerne. Det var ikke muligt at tjene penge med disse priser.

I forbindelse med det nye samarbejde med Henkel foretog to sælgere hos
Randløv opsøgende salgsarbejde hos ca. 600 kunder i Jylland og på Fyn
medbringende et katalog over de nye varer, herunder Loctite- og Plastic
Paddingvarer. Det gav et vist salg, men den vigtige rudelim manglede.
Randløv havde omkostninger til nyt reklame- og informationsmateriale og
til bogholderiassistance til indarbejdelse af de nye tal. De samlede om-
kostninger, inkl. mandetimer var på godt 100.000 kr., som i vidt omfang
er interne omkostninger.

Randløv forsøgte efter råd fra sin advokat at begrænse sit tab ved at op-
starte salg af et nyt produkt, Sika, men som tallene viser, gik dette ikke
godt. Det var ikke seriøst med et tredje produkt inden for så kort tid,
selvom Sika-limen var på kvalitetsmæssig højde med Teroson-limen.

I forbindelse med, at Toyota Danmark flyttede fra Middelfart til Køben-
havn, bestemte Toyota i Bruxelles, at der skulle skiftes til en ny, fælles
europæisk leverandør, Würth.

Hermann Schwarze har med tolkebistand på tysk forklaret, at han i
2002 var ansvarlig for markedsføring og salg i Europa af after sales pro-
dukter. Efter vidnets erindring gjorde en tidligere medarbejder, Franz,
ham opmærksom på, at Allan Andersen, der tidligere havde været ansat
hos Henkel, kunne være interesseret i et samarbejde, og han udleverede
derfor sin adresse og telefonnummer til den pågældende, hvorefter der
indløb en e-mail fra Allan Andersen.

Under et møde i København med deltagelse af vidnet, Allan Andersen,
Bjørn Sollie og Bent Andersen blev et fremtidigt samarbejde drøftet.
Henkel var interesseret i en dygtig partner og havde en interesse i, at
Allan Andersen, som var en af de bedste folk, vidnet havde haft, ikke
befattede sig med konkurrerende produkter. Allan Andersen søgte på sin
side at sikre sig de bedste konditioner mht. indkøbspriser. Allan Ander-
sens prisønsker blev efter en del drøftelser imødekommet, men blev gjort
omsætningsafhængige. Priserne kan betegnes som "netto-netto-netto-
priser" og blev accepteret for at give Allan Andersen en gulerod til at
slippe Dow. Henkel kendte kun lidt til Allan Andersens samarbejde med
Dow. Man kunne mærke på Allan Andersen, at han helst ville sælge Tero-
son-produkter. Spørgsmålet om eneforhandling var på tale, men blev
afslået, da dette strider mod Henkels filosofi.

Drøftelserne havde hovedvægten på rudelim, men der var også et par
andre vigtige produkter. Det var en del af drøftelserne, at der skulle
komme en ny rudelimserie fra Henkel - et tokomponentprodukt med en
ekstra stor sikkerhed allerede efter 2 timer ifølge "crash test" standarder.
Produktet er kompliceret at håndtere og fordrer et større udstyr, hvorfor
det aldrig har vundet større udbredelse. Allan Andersen havde stor erfa-
ring og ekspertise, men Henkel havde kunnet introducere de nye pro-
dukter uden ham. Vidnet mener ikke, at det var en betingelse fra Allan
Andersens side, at den nye rudelimserie forelå på et bestemt tidspunkt. I
starten fortsatte man salget af den gamle serie, som var meget velintro-
duceret. Når et nyt produkt er forsinket, fortsætter man med salget af
det gamle. Den nye lim udgjorde kun en lille del af omsætningen og
skulle ikke kunne have nogen afgørende betydning.

Vidnet havde intet at gøre med udarbejdelsen af kontrakten med Rand-
løv.

Dow's tokomponentlim var kompliceret i brug og havde ikke bestået
crash-testen. Dow's enkomponentprodukt var af samme kvalitet som
Terosons.

Bjørn Sollie har forklaret, at han i 2002 var ansvarlig for Henkels dan-
ske marked. I dag er han salgsansvarlig for Norge. Han deltog i mødet

med Allan Andersen, hvor også Hermann Schwarze var med. Bent Ander-
sen deltog først i de senere drøftelser. Vidnet ved ikke, på hvis initiativ
mødet var kommet i stand.

Det vigtigste element under drøftelserne på mødet var den forventede
omsætning, som var 4 ­ 5 mio. kr. Omsætningen var afgørende for den
pris, som Allan Andersen kunne købe til. Det havde betydning for Henkel,
at Allan Andersen forhandlede konkurrerende produkter, og det var der-
for et led i aftalen, at Allan Andersen skulle koncentrere sig om Henkel-
produkter. Allan Andersen nævnte ikke noget om, at hans samarbejde
med Dow var ved at blive bragt til ophør. Det har vidnet hørt om efterføl-
gende.

Der var en forbedret rudelimserie på vej. Limen var, hvilket ikke er
usædvanligt, forsinket pga. indkøringsproblemer, men det påvirkede ikke
markedet nævneværdigt, idet man fortsatte med de oprindelige produk-
ter. Forsinkelsen kan ikke forklare Allan Andersens beskedne omsætning.
Den nye rudelim kan godt have været vigtig for Allan Andersen, da afta-
len blev indgået, men vidnet erindrer ikke, at det skulle have været ud-
talt udtrykkeligt.

Samhandelsaftalen pkt. 6. giver ikke mulighed for at ændre prissystem,
men er en bestemmelse, hvorefter der kan ske prisjusteringer på grund
af stigninger i råvarepriser og lignende. Bestemmelsen er ikke udtryk for
et prisloft. Hvis andre forudsætninger for aftalen ikke holder, er forud-
sætningerne for aftalen væk.

Samhandelsaftalens pkt. 16 opfattede vidnet således, at der kunne ske
opsigelse inden 2006, hvis forudsætningerne ændrede sig. Nettopriserne
var således i udgangspunktet gældende indtil udgangen af 2006. Vidnet
har ingen erindring om, at Allan Andersen under mødet gav udtryk for, at
uopsigelighed i 5 år var en betingelse.

Af de tre producenter i samhandelsaftalen var Teroson den største pro-
duktmæssigt. Rudelimen udgjorde 20 ­ 30 % af salget.

Vidnets kontakt med Allan Andersen og denne sag ophørte med kon-
traktens indgåelse. Henkel bruger ikke standardkontrakter.

Bent Andersen har forklaret, at han i 2002 var og fortsat er sales ma-
nager med ansvar for salg af Henkels produkter Teroson, Loctite og Pla-
stic Padding i Danmark. Henkel er en stor tysk koncern med ca. 50.000
ansatte og et meget bredt varesortiment. I Skandinavien er koncernens
moderselskab Henkel Norden AB med den administrerende direktør pla-
ceret i Stockholm.

Vidnet fik en mail fra sales manager for Teroson i Europa, Hermann
Schwarze, der foreslog, at vidnet tog kontakt til Allan Andersen, som var
"en af Hermanns drenge", og som kunne være en velegnet grossist for
Henkel. Vidnet ved ikke, hvem der havde rettet henvendelse til hvem,
men det var hans indtryk, at Allan Andersen havde taget initiativet.

Vidnet deltog i det første møde med Allan Andersen, Bjørn Sollie og
Hermann Schwarze. Omsætningen var af afgørende betydning for
Henkel. Udgangspunktet under mødet var en omsætning på 2,5 mio. kr.,
som blev reduceret til 2 mio. kr. og senere til de aftalte 1,5 mio. kr. Allan
Andersen blev ikke presset til dette omsætningstal. Aftalen er normal for
Henkels samarbejde. Henkel aftaler aldrig eksklusivitet. Henkel ville ikke
have, at Allan Andersen fortsatte samarbejdet med Dow, og der var
enighed om, at Allan Andersen skulle opsige sin aftale med Dow. Allan
Andersen ønskede nettopriser, der kunne matche Dow's nettopriser, og
det fik han. Det var ikke normalt med så lave priser. Vidnet har senere
fra direktør Jørgen Jacobsen erfaret, at Allan Andersen var blevet opsagt
som importør hos Dow med virkning fra 1. marts 2003, men at han nok
kunne fortsætte som forhandler ­ formentlig på ringere vilkår.

Allan Andersen ønskede en kontrakt med længst mulig løbetid, og han
holdt fast ved, at den skulle være uopsigelig i på 5 år. Passussen i afta-
lens pkt. 16 om opsigelse med 6 måneders varsel var ikke med i udka-
stet. Da Allan Andersen sagde, at han ville få sin advokat til at se udka-
stet igennem, forelagde Henkel også udkastet for sin advokat, på hvis
foranledning de 6 måneder kom med. Advokaten sagde, at "så var der en
lem". Passussen blev aldrig drøftet med Allan Andersen, og vidnet har

forståelse for Allan Andersens synspunkt om, at kontrakten er uopsigelig
i en årrække.

Den nye rudelim var vigtig for Allan Andersen. Den skulle vist have været
frigivet den 15. september 2002. Det var Allan Andersens - og alle an-
dres - bestemte forventning, at limen var klar på dette tidspunkt. Det er
dog ikke ualmindeligt med forsinkelser, hvilket Allan Andersen godt vid-
ste. Allan Andersen ringede flere gange om den nye lim. Det er vidnets
opfattelse, at Allan Andersen ikke ville være gået ind i samarbejdet uden
den nye rudelim. Forsinkelsen havde ikke betydning for Henkels omsæt-
ning til Toyota, der blot fortsatte med at købe det gamle produkt. Henkel
var klar over, at Allan Andersen i en periode fortsatte med at sælge Beta-
produkter. Det så man gennem fingrene med. Allan Andersen gik efter de
nye produkter.

Henkels samarbejde med Toyota foregik sådan, at Henkel lavede promo-
tion på internettet og solgte derefter direkte til de enkelte autoforhand-
lere, men fakturerede via Toyota Danmark. Allan Andersen havde en god
kontakt til Toyota-folkene, som han underviste i stor stil. Henkel havde
brug for Allan Andersen. Både Henkel og Allan Andersen var af den op-
fattelse, at der var plads til begge.

Samhandelsaftalens pkt. 6 blev brugt til prisreguleringer. Mange af Hen-
kels produkter er meget følsomme overfor stigninger i råvarepriser, f.eks.
olie. Der reguleres normalt en gang om året. Der er principielt ikke tale
om noget loft over stigningerne. Allan Andersen har ikke stillet spørgsmål
til pkt. 6.

Med hensyn til samhandelsaftalens pkt. 7 var Allan Andersen overbevist
om, at han kunne nå den fastsatte omsætning. Prisreguleringen på 10 %
var den eneste reaktionsmulighed, som Henkel havde, hvis omsæt-
ningsmålet ikke blev nået. Allan Andersen var ked af stigningen på 10 %
i 2003. Under en telefonsamtale fik han tilsagn om at få de 10 % tilbage,
hvis årets mål blev nået.

Oplægget til ny samhandelsaftale blev negativt modtaget af Allan Ander-
sen. Han kunne godt have købt varer til nettopriser efter januar 2004,

men gjorde det ikke. Vidnet har ikke bemærkninger til indholdet af sin
mail af 22. marts 2004 om ændrede oplysninger i Henkels database fra
medio januar 2004.

Forsinkelsen med den nye rudelim kunne ikke forklare den lille omsæt-
ning, der nok skyldtes, at det var en sværere opgave for Allan Andersen,
end han havde troet. Rudelim udgjorde 50 % af det samlede Teroson-
salg.

Allan Andersen ville have mistet penge på den nye kontrakt, men vidnet
tør ikke udtale sig om, hvilken indtjening Allan Andersen ville have haft,
hvis han havde købt varer efter den nye kontrakt for 1,5 mio. kr.

Toyota-aftalen blev den 1. januar 2004 opsagt af Henkel, som nu sælger
direkte til Toyota-forhandlerne. Handelen går forrygende. Der har været
en omsætningsnedgang, men en forbedring af indtjeningen.

Egon Hansen, ansat sælger hos Randløv, har forklaret, at han blev op-
lært internt i virksomheden til salg af de nye Teroson-produkter. Der blev
udarbejdet salgs- og informationsmateriale, prislister mv. til standardka-
talogerne. Når nye produkter introduceres, skal der gøres en ekstra ind-
sats hos hver enkelt kunde, og kundebesøgene tager derfor længere tid.
I en periode i starten havde Randløv ikke de produkter, som blev intro-
duceret, på lager. Det var så vidnets opgave at søge at holde kunderne
hen. Det skabte utilfredshed, også fordi kunderne ikke kunne bruge de
varer, som de hidtil havde købt. Randløv mistede nogle Toyota-forhand-
lere som kunder som en følge af forsinkelsen med den nye lim.

Bo Jessing har forklaret, at han i 2002 var ansat som eftermarkedsko-
ordinator hos Toyota Danmark, hvor han beskæftigede sig med tværfag-
lige opgaver. Han er i dag kædechef i firmaet "MesterBiler".

Vidnet husker ikke noget om en ny rudelim og ej heller det fremlagte
markedsføringsmateriale, bilag 16. Rudelim var et meget lille produkt,
der udgjorde måske 1 % af Toyotas samlede omsætning. Begge parter
skulle på lige vilkår levere til Toyota-forhandlerne, men der blev solgt
uden for aftalerne, hvilket blev påtalt. Ved forsinkelse af et nyt produkt

fortsatte man med at bruge det eksisterende. På daværende tidspunkt
købte Toyota Danmark varer for 400.000 kr. af parterne tilsammen, om-
fattende også andet end rudelim.

Niels Lund har forklaret, at han er tidligere indkøbschef og har været
ansat hos Toyota Danmark i årene 1974 ­ 2005. Han har samarbejdet
med Allan Andersen gennem mange år, bl.a. om undervisning, og har
købt rudelim hos ham, både da han var ansat hos Henkel og hos Rand-
løv. Samarbejdet forløb fint. Toyota Danmark købte bl.a. Sika- og Tero-
son-produkter, og da Allan Andersen begyndte med Beta-produkter,
købte man også disse. Toyota Danmark var udenfor europaaftalen med
Würtz om levering af rudelim, men kom senere med. Det havde en nega-
tiv effekt på omsætningen, at det nye rudelimsprodukt fra Teroson var
forsinket. Toyota havde en stor omsætning på rudelim ­ ca. 1 mio. kr. for
½ år.


Parternes synspunkter

Randløv har anført, at Allan Andersen, da han i 2002 blev kontaktet af
Hermann Schwartze, havde mange års erfaring med salg af rudelimspro-
dukter, herunder fra sin tidligere ansættelse i Henkel, hvor han havde
stået for en stor omsætning, f.eks. ca. 4 mio. kr. i 1999. Han havde en
tæt kontakt til Toyota Danmark og Toyota-forhandlerne, som brugte ham
som teknisk support, og han havde opstartet forhandlingen af de kon-
kurrerende Beta-produker. For Henkel, som ønskede monopol på disse
produkter, var det attraktivt med et samarbejde med Allan Andersen, der
var en af "Schwartzes drenge". Allan Andersen på sin side så en fordel i
Henkels nettopriser, men det var en forudsætning for ham, at han fik en
lang uopsigelighedsperiode, så han ikke risikerede pludselig at stå uden
at have produkter i forhandling, og således at han kunne bevare sine
kontakter til markedet. Han ønskede at blive eneforhandler, men Henkel
sagde nej. Samhandelskontrakten, der var konciperet af Henkel, afspej-
lede disse hensyn. Nettopriserne fremgår af § 6, og kontraktens varighed
af § 16. Den omstændighed, at Henkels advokat uden forudgående for-
handling med Allan Andersen fik foranlediget, at en passus om 6 måne-
ders opsigelse blev sneget ind i kontrakten, jf. Bent Andersens forklaring,

kan ikke ændre ved aftalen om uopsigelighed i 5 år. Allan Andersen op-
fattede ikke denne passus som en adgang til fri opsigelse i uopsigelig-
hedsperioden, hvilket svarede til opfattelsen hos Henkels Bjørn Sollie, der
mente, at opsigelse under normale omstændigheder ikke kunne finde
sted i de første 5 år. Der foreligger altså ikke nogen uoverensstemmelse,
og bestemmelsen kan ikke anses for vedtaget mellem parterne. Det ville
da også stride mod al fornuft og har formodningen klart imod sig, om
Allan Andersen under de foreliggende omstændigheder skulle kunne op-
siges allerede efter ½ års samarbejde. Kontrakten må fortolkes til skade
for Henkel som koncipist. Allan Andersen havde næppe advokat på sin
side.

De nye produkter ­ de højmodulære lime - kom ikke som forudsat i sep-
tember 2002. Randløv var derfor tvunget til at fortsætte salget af Beta-
produkterne, som også skulle afsættes pga- produkternes begrænsede
holdbarhed. Det ville ikke være troværdigt, om Randløv gik tilbage til de
gamle Teroson-produkter. At Randløv ikke levede op til estimatet på 1,5
mio. kr. som anført i aftalens § 7, skyldtes, at den nye lim først kunne
leveres omkring marts 2003, samt at Randløv først skulle køre det nye
produkt ind. Parterne havde således aftalt, at de sidste måneder af 2002
skulle være indkøringsperiode. Det hjalp heller ikke, at Henkel efter det
første halvår hævede priserne med 10 %. Allan Andersen tilkendegav sin
utilfredshed, men Henkel fastholdt.

De vilkår, som Allan Andersen fik i henhold til det kontraktudkast, som
Henkel fremsendte i december 2003, indebar væsentlige forringelser for
Randløv. Muligheden for at købe til nettopriser fandtes ikke længere. Nu
gjaldt listepriser med en rabatsats. Og samarbejdet skulle for fremtiden
være etårigt. Allerede fra januar 2004 havde Henkel hævet priserne. Det,
som Henkel hermed gjorde, var ensidigt og uden varsel at strege en
kontrakt, der ikke kunne opsiges. Prisstigningerne var ganske uden
hjemmel i samhandelsaftalen, der alene gav Henkel mulighed for at hæve
priserne med 10 %, hvis forecast ikke blev nået . Aftalens § 6 angik, som
bevisførelsen også har vist, alene justeringer som følge af råvareprisstig-
ninger o. lign. Henkels misligholdelse må betegnes som meget grov og
har berettiget Randløv til at hæve samhandelsforholdet. At Henkel på sin
side skulle være berettiget til at hæve aftalen, er helt uden mening. Hen-

kel har end ikke været berettiget til at opsige aftalen, og opsigelse har da
heller ikke fundet sted.

Den erstatning, som Randløv har krav på, må fastsættes skønsmæssigt,
hvor det må tages i betragtning, at Henkels misligholdelse må anses for
særdeles grov, og at Randløv havde kontrakt til 2006. Randløvs salg af
Henkels produkter efter indkøringsåret, og efter at de nye lime endelig
blev leveret, ville fortsat være steget. Det er dokumenteret, at Henkels
nye priser med stigninger på op til omkring 85 % ville udhule Randløvs
indtjening. De nye lime, som var et væsentligt incitament for Allan An-
dersen til at indgå samhandelsaftalen, var de ypperste på det danske
marked. Adgangen til at forhandle disse blev i realiteten frataget ham
ved Henkels ensidige og uberettigede vilkårsændringer. Allan Andersens
mangeårige samhandelsforhold til Toyota og gode forhold til forhandlerne
blev svækket betragteligt, og han har ubestrideligt mistet kunder med
store tab til følge. Den tabte kundeportefølje vedrører ikke kun limpro-
dukterne. Allan Andersen har endvidere utvivlsomt haft tab som følge af
mistet troværdighed, og det har ikke været realistisk på ny at skifte til
andre limprodukter. Randløv har selvsagt ikke kunnet foretage dæk-
ningskøb hos Henkel efter den stedfundne grove misligholdelse.

Henkel må endvidere erstatte Randløv de omkostninger, som Randløv
afholdt til introduktionen af Teroson-produkterne. Omkostningerne an-
drog 100.000 kr., der dækkede produktion af nyt markedsføringsmateri-
ale og introduktion af de nye produkter til kunder ved et større antal
kundebesøg af to sælgere. Disse omkostninger er afholdt til ingen ver-
dens nytte. I det foreliggende tilfælde kan Randløv både få dækket sit
tab som negativ kontraktinteresse og positiv opfyldelsesinteresse, jf.
f.eks. dommene U 1974.274 SH, U 1980.712 H og U 1990.374 H.

Om nødvendigheden af skønsmæssig erstatning henvises til Torsten Iver-
sen, "Erstatningsberegning i kontraktsforhold", 1. udg., 2000, side 169.

Henkel har anført, at det er ikke afgørende, hvem af parterne der tog
initiativ til aftalen. Begge havde en interesse i et samarbejde, og Allan
Andersen blev hverken lokket eller presset. Han bærer selv risikoen for,
hvem han vælger at samarbejde med. Det afgørende for Henkel var

Randløvs forventede køb. Randløv skulle tilføre Henkel yderligere penge.
Nettopriserne var kun interessante for Henkel, hvis Randløv kunne leve
op til det aftalte forecast. Det var ikke en forudsætning fra Allan Ander-
sens side, eller i hvert fald ikke en væsentlig forudsætning, at rudelimen
kunne leveres til et bestemt tidspunkt. Hvis det havde forholdt sig sådan,
kunne Allan Andersen have fået forudsætningen indføjet i aftaleteksten.
Parterne er ikke enige om tidsperioden for samhandelskontrakten, og det
er spørgsmålet, om en sådan var et krav fra Allan Andersen.

Henkel konciperede aftalen, men den blev gennemgået og tilrettet af
Randløv. Koncipistreglen må derfor anses for mindre relevant. Princippet i
aftalelovens § 38b må gælde så meget desto mere i erhvervsforhold. Det
afgørende for spørgsmålet om prisstigninger i aftalens pkt. 6 er bestem-
melsens ordlyd. Bestemmelsen giver Henkel en almindelig adgang til
prisstigninger med 6 måneders varsel, og der er ikke i bestemmelsen
omtalt noget loft.

Ved fremsendelsen af udkastet til ny samhandelsaftale den 19. december
2003 varslede Henkel prisstigninger. Varslingsperioden var således 19.
december 2003 til 19. februar 2004 eller 1. januar 2004 til 1. marts
2004. I varslingsperioden kunne Randløv fortsat have købt til nettopriser,
men købte intet.

Den difference, der i 2003 var mellem Randløvs faktiske køb og det af-
talte forecast, kan ikke forklares med den forsinkede leverance af den
nye rudelim, som Randløv havde til disposition i 9 af 12 måneder i 2003.
Randløvs køb af den nye lim androg 29 % af det samlede køb på ca.
281.000 kr. i dette år. Den nye rudelim var i øvrigt uden betydning for
Randløvs omsætning. Randløv kunne bare have fortsat salget af den
gamle lim.

Såfremt retten måtte finde, at Henkel Norden har misligholdt samhan-
delsforholdet, gøres det gældende, at misligholdelsen ikke har været væ-
sentlig. Randløv måtte kunne få en forretning ud af det også med de nye
priser. Det kan andre af Henkels samarbejdspartnere, der ikke har bedre
priser. Hertil kommer, at Randløv vidste, at priserne kunne ændre sig.
Randløv nåede ikke tilnærmelsesvis "forecast" på 1,5 mio. kr.

Randløv har ikke dokumenteret at have lidt et tab. Der foreligger ikke
omsætningstal, og der savnes oplysninger om Randløvs virksomhed.
Randløv har da også erkendt, at et erstatningsbeløb skal udmåles
skønsmæssigt. Det bestrides, at en evt. misligholdelse fra Henkel kan
betegnes som grov. Under alle omstændigheder kan Randløv kun få er-
statning for en opsigelsesperiode på 6 måneder i h.t. samhandelsaftalens
pkt. 16. I bilaget vedr. købs- og salgsstatistikker (bilag 24) foreligger in-
gen avancetabstal eller differencetabstal. Der foreligger ingen oplysninger
om dækningskøb, hverken mht. produkter eller priser. Det gøres gæl-
dende, at Randløv burde have foretaget dækningskøb hos Henkel. Det er
sædvanlig at foretage dækningskøb hos den hidtidige leverandør. Der
foreligger ikke kundetab i nogen relevant forstand, og der er ikke oplys-
ninger om, at Toyota ikke fortsat ville købe hos Randløv. Der gives efter
retspraksis reelt ikke erstatning for tab af kundekreds.

Efter princippet i købelovens § 25 kan erstatningen enten fastsættes som
negativ kontraktinteresse eller som positiv opfyldelsesinteresse, ikke
både og.


Rettens bemærkninger

Under forhandlinger i 2002 enedes parterne om vilkårene for et fremti-
digt samarbejde, herunder at samarbejdet skulle være uopsigeligt indtil
udgangen af 2006, hvilket Allan Andersen på Randløvs vegne tillagde af-
gørende betydning. Dette vilkår fandt efter det fremkomne også udtryk i
det af Henkel udarbejdede udkast til samhandelsaftale. Den på Henkels
advokats foranledning uden dialog mellem parterne herom efterfølgende
indføjede passus i aftaleudkastet om opsigelse med 6 måneders varsel
findes på dette grundlag og uanset, at Randløv underskrev udkastet, ikke
at kunne påberåbes af Henkel som et aftalevilkår med de konsekvenser
for Randløvs retsstilling, som Henkel har anført.

Efter ordlyden af samhandelsaftalens pkt. 6 sammenholdt med de af
begge parters repræsentanter i alt væsentligt samstemmende forklarin-
ger herom gav denne aftalebestemmelse, der angik almindelige prisju-

steringer f.eks. som følge af stigninger i råvarepriser, ikke Henkel mulig-
hed for at omlægge Randløvs aftalte nettopriser til en anden struktur
med væsentligt højere listepriser som sket. Den eneste aftalemæssige
reaktion, som Henkel kunne gøre brug af ved Randløvs manglende opfyl-
delse af aftalt "forecast", var prisstigninger med 10 % i overensstem-
melse med aftalens pkt. 7.

De aftaleændringer, som Henkel - efter knap halvandet års samarbejde
og 3 år før udløbet af samhandelsaftalens gyldighedsperiode - ensidigt og
uden forudgående forhandling mellem parterne lagde op til i december
2003, og som Henkel fastholdt efter forhandlinger i 2004, var markant og
afgørende stridende mod vilkårene i parternes samhandelsaftale og
denne aftales forudsætninger. Navnlig i forhold til samhandelsaftalens
vilkår om køb til nettopriser indebar Henkels nye vilkår betydelige forrin-
gelser for Randløv. Under de anførte omstændigheder findes Henkel at
have udvist en væsentlig misligholdelse af de aftalte vilkår for parternes
samhandel, hvilket har givet Randløv grundlag for at hæve parternes
samhandelsaftale og kræve erstatning.

Vilkårsforringelserne, der var uvarslede, og som havde som konsekvens,
at Randløv allerede fra medio januar 2004 var afskåret fra at købe "ap-
pendix 1-produkter" til de aftalte nettopriser, indebar, at Randløv måtte
anse samhandelsrelationerne for afbrudt. Randløv blev herved afskåret
fra den forudsatte fortsatte indtjening på handel med Henkel-produkter,
og da det efter oplysningerne om markedsforholdene og Randløvs for-
handlerposition ikke kan antages, at Randløv inden for kortere tid kunne
være overgået til forhandling af andre lignende produkter af andet
mærke og derved have opretholdt sin position og omsætning, finder ret-
ten det ubetænkeligt at antage, at Henkels misligholdelse har medført et
tab for Randløv, som Henkel må erstatte. Størrelsen af den Randløv til-
kommende erstatning må baseres på et skøn bl.a. under hensyn til op-
lysningerne om Randløvs hidtidige salg af de omhandlede produkter og
fortjenesten herved samt den gennem 2003 stigende salgstendens, hvor
det må tages i betragtning, at de nye limprodukter først var til disposition
for Randløv i 2003 med adskillige måneders forsinkelse, og at adgangen
til disse produkter var vigtig for Randløv, der efter det fremkomne ikke
på troværdig måde uden videre kunne genoptage forhandlingen af de

gamle Teroson-produkter. Erstatningen fastsættes herefter til 100.000
kr.


T H I K E N D E S F O R R E T:

Sagsøgte, Henkel Norden AB, Copenhagen, Filial af Henkel Norden AB,
Sverige, betaler inden 14 dage til sagsøgeren, L. Randløv ApS, 100.000
kr. med tillæg af procesrente fra 2. maj 2005 samt 20.000 kr. i sagsom-
kostninger, heraf 2.700 kr. til dækning af retsafgift.


Claus Forum Petersen

Johannes Jacobsen Allan Suhrke





(Sign.)
___ ___ ___
Udskriftens rigtighed bekræftes
P.j.v. Sø- og Handelsretten, den

delsaftale. Den på Henkels
advokats foranledning uden dialog mellem parterne herom efterfølgende
indføjede passus i aftaleudkastet om opsigelse med 6 måneders varsel
findes på dette grundlag og uanset, at Randløv underskrev udkastet, ikke
at kunne påberåbes af Henkel som et aftalevilkår med de konsekvenser
for Randløvs retsstilling, som Henkel har anført.

Efter ordlyden af samhandelsaftalens pkt. 6 sammenholdt med de af
begge parters repræsentanter i alt væsentligt samstemmende forklarin-
ger herom gav denne aftalebestemmelse, der angik almindelige prisju-

steringer f.eks. som følge af stigninger i råvarepriser, ikke Henkel mulig-
hed for at omlægge Randløvs aftalte nettopriser til en anden struktur
med væsentligt højere listepriser som sket. Den eneste aftalemæssige
reaktion, som Henkel kunne gøre brug af ved Randløvs manglende opfyl-
delse af aftalt "forecast", var prisstigninger med 10 % i overensstem-
melse med aftalens pkt. 7.

De aftaleændringer, som Henkel - efter knap halvandet års samarbejde
og 3 år før udløbet af samhandelsaftalens gyldig