Salgs- og leveringsbetingelser

Læs mere

Eneforhandleraftale

Læs mere

Leasingkontrakter

Læs mere

Distributionsaftale

Læs mere

Forrige

Næste

Forhandling – indgåelse af kontrakt og aftale

Af Selskabsadvokaterne

En aftale bunder i sin grundstruktur i at to parter ønsker at lave en byttehandel. Aftalens vilkår – bytteforholdet om man vil – hviler, bortset fra de helt enkle bytteforhold, på en forhandling.

Målet med en forhandling og aftaleindgåelse er for langt, langt de fleste (men ikke alle, eftersom der findes ”brodne kar”) at der er ro, stabilitet og forudsigelighed ved selve udvekslingen af byttehandlen – eller byttehandlerne såfremt der er tale om et løbende kontraktforhold.

Vi foretager dagligt et utal for forskellige udtrykkelige og stiltiende byttehandler, hvor langt de fleste er ukomplicerede og nogle hvor vi qua vores erfaring kender ”spillets regler”.

En lang række aftaler er dog på forskellige måder virksomhedskritiske og ved sådanne er det vores erfaring at man skal være velforberedt og eventuelt have hjælp.

Enhver der vil indgå en god aftale bør struktureret forberede sig og danne sig følgende fundament:

Er det en engangshandel eller er det intentionen at der er tale om et langstrakt aftaleforhold

Råderummet for at lave en god eller måske ”lidt for smart” handel er klart størst hvis der er tale om en ”engangshandel”, a’la på en bazar i et turistområde, end hvis der er tale om langstrakt aftaleforhold hvor parterne reelt er afhængige af hinanden.

Alt efter hvilken side man er på, er det centralt at overveje hvor mange andre leverandører eller kunder der er og hvor omkostningerne ville være ved et skifte midt i forløbet.

Eksempler på langstrakte aftaleforhold

- Køb af en maskine med behov for dyre reservedele, idet levetiden er/skal være lang

- I forbrugerverden: Køb af printer til en lav pris og efterfølgende dyre printerpatroner

- I industrien: Køb af en maskine med en estimeret levetid på ti år hvor der er mange sliddele som løbende udskiftes ligesom selve maskinen skal serviceres.

- Køb af et økonomistyresystem, CRM-system mv. hvor systemet naturligvis først skal installeres, men efterfølgende i en længere årrækkes skal opdateres, videreudvikles og holdes i drift.

Ved langstrakte aftaleforhold vil naturligvis være centralt at vurdere initialomkostningerne i forhold til de løbende omkostninger henover produktets/ydelsens levetid. Yderligere skal afhænighedsforholdet hvis den anden part lukker vurderes og gennemtænkes i forhold til aftale-setup’et.

Map dine egne reelle ønsker og behov – og vurderer hvad du tror som er modpartens reelle ønsker og behov. Overvej herunder hvad I som parter vil opnå på kort og lang bane

Det er helt centralt at man ved hvad man selv vil opnå – og de bedste aftaler indgås klart hvis man også forsøger at gøre sig klart hvad den anden part reelt har af ønsker og behov.

I en del tilfælde er prisen på genstanden/ydelsen selvfølgelig det afgørende, men vores mangeårige erfaring siger os, at det faktisk langt fra altid er tilfældet.

Oftest er det reelt mere forhold som kvalitet, adgang til at afsætte eller købe en vis mængde, leveringssikkerked, anseelse og PR ved aftaleforholdet der er det vigtigste selvom prisen selvfølgelig også inden for en vis ramme skal være ”den rigtige”.

Når man forhandler skal man gøre sig klart hvad man helst vil opnå og hvad man vurderer hvad ens modpart helst vil opnå.

Hvis eksempelvis pris er vital for den ene, medens kvalitet ikke betyder så meget kan der måske lettere være en ”Win-Win” situation hvis forhandlingen tilpasses dette forhold.

Hvis man tilpasser forhandlingen af en kontrakt, kan man tilsvarende f.eks. som underleverandør tage sig passende betalt, hvis kvalitet og leveringssikkerhed reelt betyder markant mere end prisen på ens ydelse/produkt, og som måske blot er en mindre del at kundens samlede ydelse/produkt til sine slutkunder.

Vurder det indbyrdes styrkeforhold – hvem har mest behov for aftalen

Det er altid klogt at spørge sig selv hvor let man har ved at erstatte den anden part – og hvor let har den anden part med at erstatte en selv.

Det kræver selvindsigt, realisme og en vis grad af kynisme for at lave analysen. Selv om vi selv kan syntes det er træls at blive udsat for, bør analysen løbende foretages i både forhandlingsforløbet og i aftaleforholdet.

Man skal dog altid være varsom med at overgøre en sådan analyse og vores generelle anbefaling er at de bedste aftaler laves når begge parter er tilfredse, ligesom langsigtet succes opnås ved at have fokus på ens egne mål – og ikke ved at man unødigt presser sine aftaleparter med krav/vilkår som kun yderst begrænset tilfører en selv værdi, men som måske er byrdefulde for den anden part.

Populært sagt: Kend din besøgstid! Og husk altid, at et godt ry tager årtier at opbygge, men kan smadres på få dage ved forkert håndtering af et enkelt forhold eller en enkelt episode.

Konklusion

Når du skal forhandle indgåelse af en kontrakt eller aftale ligger meget af din succes i forberedelsen. Analyser egne behov og analyser din kontraktpart og lav en nøgtern vurdering af dit styrkeforhold. Sørg for at kontrakten er tydelig, tænk langt frem og sørg for at minimer fortolkningstvivl.

Hos Selskabsadvokaterne er vi specialister i forhandling af en kontrakt eller aftale og vi bistår dig meget gerne i alle processerne ved aftaleindgåelsen.

Du er altid velkommen til at kontakte os for en uformel drøftelse.